Una azienda che vuole vendere al pubblico i propri prodotti o servizi dovrebbe costantemente tenere a mente che esiste uno specifico target a cui rivolgersi. Cercare di attirare dei clienti palesemente fuori da questo target potrebbe essere niente di più di una perdita di tempo e di denaro.
Per questo motivo la profilazione del cliente oggi è un elemento essenziale per chi vuole portare avanti delle operazioni di marketing precise ed efficaci, in grado di aumentare il proprio bacino di clienti.
Eseguire una corretta profilazione è tutt’altro che semplice. Per questo esistono delle imprese che offrono il servizio professionale di customer profiling, e che sono pronte a occuparsi di tutto, dalla A alla Z.
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Le prime domande da porre
Durante la profilazione del cliente si dovrebbe iniziare da quelle che sono le domande di tipo demografico, e che permettono fin da subito di capire se il cliente potrebbe essere potenzialmente interessato al proprio prodotto o servizio o se invece è completamente fuori target.
Ci riferiamo a domande relative all’età, all’occupazione, al livello d’istruzione, e alla residenza e domicilio. Questi dati consentono inoltre di personalizzare il tipo di offerte che si vogliono proporre. Ad esempio un’agenzia di viaggi potrebbe proporre mete diverse per persone che appartengono a fasce di età differenti.
Il comportamento del cliente
Proseguendo nella profilazione si passa a quelli che sono i comportamenti del cliente in relazione all’acquisto stesso. Di solito si chiede come ha conosciuto l’impresa e se ha già avuto modo di acquistare in precedenza prodotti o servizi dello stesso genere. In tal caso gli si può chiedere ogni quanto tende a fare questi acquisti.
La prima domanda, quella relativa a come è venuto a conoscenza dell’azienda, può essere di grande utilità. Aiuta a comprendere quali canali sono usati dalla propria clientela, così da effettuare un marketing ancora più mirato.
Dai bisogni all’esperienza
Durante la profilazione del cliente bisognerebbe dare il giusto peso a quello che è il suo punto di vista. In primis consigliamo di fare qualche domanda sulle sue necessità e su come il proprio prodotto o servizio è riuscito a essere di aiuto. L’obiettivo di queste domande è quello di migliorare sia il prodotto/servizio, sia il modo in cui viene proposto, adattandosi ai bisogni dei clienti.
Anche l’esperienza del cliente ha il suo valore. Potete chiedere cosa potrebbe essere migliorato e se ci sono state delle difficoltà o dei problemi. Analizzando i vari feedback si può capire quali sono le richieste che i clienti pongono più spesso, e che potrebbero seriamente essere prese in considerazione nel migliorare ciò che si propone.
Le domande aperte
Fare delle domande ben precise è sicuramente molto utile, perché consente di ottenere delle statistiche scrupolose e affidabili. I dati possono essere analizzati facilmente, così da avere una panoramica complessiva su ogni singolo aspetto.
Ciò potrebbe non bastare, perché alcuni feedback potrebbero sfuggire dal questionario. Per questo alla fine potreste inserire delle domande aperte, dove il cliente può esprimersi senza alcun tipo di freno. Si tratta di dati in più che andrebbero poi studiati con attenzione.
